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FOR_2011-0027
Prochaine session 10/07/2025
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Matin
LES DIFFERENTS SERVICES ATTENDUS PAR LES BAILLEURS
LE BOOK DES SERVICES
LES REGLES DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS
COMMENT TRAITER LES DIFFERENTES OBJECTIONS
CLOSES DU MANDAT
LES DIFFERENTS SERVICES ATTENDUS PAR LES BAILLEURS
- Les moyens
- Les actions
- Résultats
LE BOOK DES SERVICES
- Les différentes étapes d’un BOOK
- Que doit-on insérer dans les différentes étapes
- Les règles de présentation ---- etude d'une trame de book type ------
LES REGLES DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Le pré-close
- L’entonnoir
- Les typologies d’objections
- Définition d’une objection
- Les principales objections ---- exemples -----
COMMENT TRAITER LES DIFFERENTES OBJECTIONS
- Les outils et méthode
- Les mots gagnants
- -------Mise en situation professionelle en jeux de role pour traiter les objections -----
- -------Débriefing de chaque cas -----
CLOSES DU MANDAT
- Le close alternatif
- Le close fondamental
- DEBRIEFING DE LA JOURNEE
- CHOIX DES PLANS D 'ACTIONS PROFESSIONNELLES POUR CHACUN EN FONCTION DE SON POSTE
Prérequis
Être un professionnel de l’immobilier. Connaissance élementaire de l'activité location, gestion... Connaissance de base sur les obligations juridiques des mandats et mandataires.
Objectifs
Connaître et maitriser les méthodes et outils de closing d'un mandat pour cela être capable de connaître les besoins et attentes d'un prospect bailleur en suivant une trame définie de questionnement. Savoir proposer des services en adéquation avec des outils. Savoir anticiper les objections afin de pouvoir défendre vos honoraires.
Public
Professionnel de l’immobilier. Managers, gestionnaires, négociateurs en location.
Technique et méthode Pédagogique
Analyse des difficultés terrain liés au poste de chacun, brainstorming final sur la mise en place des diverses actions.
Évaluation et sanction
Débriefing, questions/réponses à l'oral, vérification de l'obtention des réponses aux attentes de chacun. Travail individuel écrit et corrigé validant l'acquisition des compétences. Délivrance de l'attestation de formation conforme aux exigences de la CCI pour le renouvellement des cartes professionnelles et de collaborateurs des métiers de l'immobilier. Questionnaire de satisfaction.
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