VISIO PERFORMEUR ACQUÉREUR (2 jours)

JOUR 1
Matin
INTRO : Comment se positionner avec les acheteurs dans ce changement de marché ?
LES EVOLUTIONS DU MARCHE : analyse et impacts 
LA STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE ET LE CYCLE DE VENTE DE L ACQUEREUR 
les étapes pour réussir 

LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL : LA PREMIERE IMPRESSION
A) L'accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation
 
Apres-midi
LA DECOUVERTE DE L’ACQUEREUR ET DE SON PROJET OU COMMENT CONSTRUIRE LA CONFIANCE
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte

MISE EN SITUATION - JEUX DE ROLE
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie

DEBRIEFING  DE LA PREMIERE JOURNEE 

JOUR 2
 
Matinée
L’APPROCHE FINANCIERE DU PROJET DE VENTE : COMMENT EVALUER SA FAISABILITE EN QUELQUES QUESTIONS ET ANTICIPER LES REFUS DE PRET

EXERCICE
A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement
 
EXERCICE D’APPLICATION

DE LA SELECTION DES BIENS AU RETOUR DE VISITE : PARTAGE DES « BEST PRACTICES »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat

Apres-midi
LES TECHNIQUES DE « CLOSE » ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif ou fondamental
G) Les principes du close

MISE EN SITUATION - exercices sur cas concrets d'objections
FIDELISER SES ACQUEREURS
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi

CONCLUSION  DEBRIEFING