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VISIO PERFORMEUR ACQUÉREUR (2 jours)

FOR_2005-0031

Prochaine session 29/10/2024
16 h

672,00 €TTC

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JOUR 1
Matin
INTRO
: Comment se positionner avec les acheteurs dans ce changement de marché ?
LES EVOLUTIONS DU MARCHE : analyse et impacts 
LA STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE ET LE CYCLE DE VENTE DE L ACQUEREUR 
les étapes pour réussir 

LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL : LA PREMIERE IMPRESSION
A) L'accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation
 
Apres-midi
LA DECOUVERTE DE L’ACQUEREUR ET DE SON PROJET OU COMMENT CONSTRUIRE LA CONFIANCE
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte

MISE EN SITUATION - JEUX DE ROLE
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie

DEBRIEFING  DE LA PREMIERE JOURNEE 

JOUR 2
 
Matinée
L’APPROCHE FINANCIERE DU PROJET DE VENTE : COMMENT EVALUER SA FAISABILITE EN QUELQUES QUESTIONS ET ANTICIPER LES REFUS DE PRET

EXERCICE

A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement
 
EXERCICE D’APPLICATION

DE LA SELECTION DES BIENS AU RETOUR DE VISITE : PARTAGE DES « BEST PRACTICES »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat

Apres-midi
LES TECHNIQUES DE « CLOSE » ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif ou fondamental
G) Les principes du close

MISE EN SITUATION - exercices sur cas concrets d'objections
FIDELISER SES ACQUEREURS
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi

CONCLUSION  DEBRIEFING 
Prérequis
Être un professionnel de l’immobilier. Aucune connaissance technique ou juridique n'est obligatoire La formation est ouverte aux débutants mais aussi à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs taux de reussite de closing avec les acheteurs.
Objectifs
Sélectionner les vrais acquéreurs, vérifier leur capacité financières en ce contexte économique, détecter ce qu'ils vont acheter, présenter ses biens. Ordonner le processus de retour de visite pour les aider à franchir le pas et acheter.Rassurer et conforter leurs décisions d'achat.
Public
Professionnel de l’immobilier. Négociateurs immobilier en transaction, managers d'équipe en transaction.
Technique et méthode Pédagogique
Brainstorming sur l'analyse des difficultés terrain. Mise en situation professionnelle avec jeux de rôle et débriefing des difficultés. Exercices et outils de calcul de base du budget.
Évaluation et sanction
Débriefing, questions/réponses à l'oral, vérification de l'obtention des réponses aux attentes de chacun. Travail individuel écrit et corrigé validant l'acquisition des compétences. Délivrance de l'attestation de formation conforme aux exigences de la CCI pour le renouvellement des cartes professionnelles et de collaborateurs des métiers de l'immobilier. Questionnaire de satisfaction.

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