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Analyser votre discours et votre image lors de vos RDV clients acquéreurs
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La fin dépend du début ! Nous allons examiner ensemble les cinq règles pour travailler efficacement avec les acheteurs, ainsi que les ressorts qui permettent de réduire de manière draconienne les délais de ventes et les visites inutiles.
Au travers des différentes scénettes VIDEO, nous mettrons en lumière l'impact de chacun dans le cadre de vos RDV Acheteurs afin de se rapprocher de l'idéal. Nous validons ensemble les meilleurs aspects en se concentrant sur vos prestations.
- PREMIERE SEANCE VIDEO = REGLE 1. LA PRE-QUALIFICATION DE 100% DE VOS ACHETEURS
- Comment dès le départ, j'inspire Professionnalisme ?
- Comment dès le départ, j'impose un accompagnement efficace ?
- Quels sont les ingrédients indispensables à une prise en main réussie ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
-- Ainsi, nous allons travailler ensemble sur le discours d'entrée
- Présentation de ma démarche d'accompagnement client dans la cadre d'un projet d'achat
- Validation de l'accord de mon achteur sur le principe gagnant/ gagnant
Matin 2ème Partie
- SECONDESEANCE VIDEO = REGLE 2- LA PRE-QUALIFICATION DE 100% DES MOTIVATIONS DE VOS ACHETEURS
- Comment je cerne les réelles motivations de mes acheteurs ?
- Comment je décèle les freins d'achat ?
- Comment j'ose découvrir les facteurs moteurs de mes acheteurs ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- Comment devenir redoutable lors de la présentation des biens à visiter ?
- Pourquoi ne présenter (au départ) que des biens en exclusivité ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- Mise en avant du discours lié à l'intérêt de ne pas présenter que des exclusivités !
Après-Midi 1ère Partie
- QUATRIEME SEANCE VIDEO = REGLE 4 - PRENDRE LE LEAD !
- Quels sont les outils et moyens utilisés pour convaincre mes acheteurs
- Comment je m'y prends pour récolter les accords ?
- Comment je prends le Lead ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- Au travers de multiples cas pratiques, nous faisons ressortir les meilleurs attitudes, comportements et discours
- CINQUIEME SEANCE VIDEO = REGLE 5 - NE CESSEZ JAMAIS DE POSER DES QUESTIONS - Tant que vous n'avez pas les réponses qui conviennent
- Comment accueillir naturellement les objections ?
- Comment être " quasi infaillible " en les traitant ?
- Pourquoi utiliser inlassablement le questionnement ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- L'art de savoir conclure
- Liste des principales objections acheteurs passées en revue sous forme de scénettes
- La signature de l'engagement écrit
Mise en situation vidéo
- Liste des principales objections acheteurs passées en revue sous forme de scénettes
- La signature de l'engagement écrit
Organisation de cette journée :
Au travers des différentes scénettes VIDEO, nous mettrons en lumière l'impact de chacun dans le cadre de vos RDV Acheteurs afin de se rapprocher de l'idéal. Nous validons ensemble les meilleurs aspects en se concentrant sur vos prestations.
- FOCUS Métier & Process
- FOCUS sur votre langage
- FOCUS sur votre visage
- FOCUS sur vos attitudes corporelles
- FOCUS sur votre gestuelle
- PREMIERE SEANCE VIDEO = REGLE 1. LA PRE-QUALIFICATION DE 100% DE VOS ACHETEURS
- Comment dès le départ, j'inspire Professionnalisme ?
- Comment dès le départ, j'impose un accompagnement efficace ?
- Quels sont les ingrédients indispensables à une prise en main réussie ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- Le positionnement du cadre gagnant/gagnant
- Quasiment jamais fait et pourtant indispensable !
- Expliquez comment vous accompagnez vos acheteurs dans leur projet d'achat
-- Ainsi, nous allons travailler ensemble sur le discours d'entrée
- Contenu du discours :
- Explication de la démarche d'accompagnement proposé à l'ache
- Récolte de son assentiment
- Valorisation de la démarche unique
- Concrétisation de l'accord par la reformulation
- Utilisation du mandat de recherche exclusif
- Présentation de ma démarche d'accompagnement client dans la cadre d'un projet d'achat
- Validation de l'accord de mon achteur sur le principe gagnant/ gagnant
Matin 2ème Partie
- SECONDESEANCE VIDEO = REGLE 2- LA PRE-QUALIFICATION DE 100% DES MOTIVATIONS DE VOS ACHETEURS
- Comment je cerne les réelles motivations de mes acheteurs ?
- Comment je décèle les freins d'achat ?
- Comment j'ose découvrir les facteurs moteurs de mes acheteurs ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- La grille de lecture indispensable " mode de vie - historique de recherche - financement du projet - critères de recherche - facteurs de décision "
- Les quatre stades de la grille de lecture des facteurs moteurs
- Comment devenir redoutable lors de la présentation des biens à visiter ?
- Pourquoi ne présenter (au départ) que des biens en exclusivité ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- La valorisation du bien en exclusivité
- Les avantages pour un acheteur
- Les avantages pour un conseiller
- Mise en avant du discours lié à l'intérêt de ne pas présenter que des exclusivités !
Après-Midi 1ère Partie
- QUATRIEME SEANCE VIDEO = REGLE 4 - PRENDRE LE LEAD !
- Quels sont les outils et moyens utilisés pour convaincre mes acheteurs
- Comment je m'y prends pour récolter les accords ?
- Comment je prends le Lead ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- L'entente sur le cahier des charges
- L'entente sur le prix d'achat : les bons outils
- Au travers de multiples cas pratiques, nous faisons ressortir les meilleurs attitudes, comportements et discours
- CINQUIEME SEANCE VIDEO = REGLE 5 - NE CESSEZ JAMAIS DE POSER DES QUESTIONS - Tant que vous n'avez pas les réponses qui conviennent
- Comment accueillir naturellement les objections ?
- Comment être " quasi infaillible " en les traitant ?
- Pourquoi utiliser inlassablement le questionnement ?
Passage en revue des ingrédients Métier :
- L'art de savoir conclure
- Mieux repérer les feux verts pour conclure (document acheteur feu tricolore)
- Utiliser la découverte client : revenez aux sources ( cahier des charges rempli = mission accomplie)
- Trouver l'accord sur le prix de vente ( techniques de conclusion en 3 étapes)
- Signer l'engagement d'acaht ( l'obtention du " oui final")
- Liste des principales objections acheteurs passées en revue sous forme de scénettes
- La signature de l'engagement écrit
Mise en situation vidéo
- Liste des principales objections acheteurs passées en revue sous forme de scénettes
- La signature de l'engagement écrit
Organisation de cette journée :
- Préparation des jeux de scène
- Feedbacks positifs et constructifs
- Analyses de l'animateur
- Apport de solutions
- Mise en lumière de vos capacités à communiquer
Prérequis
Être un professionnel de l’immobilier. Quelques mois d'expérience en relation clients acquéreurs
Objectifs
S'entraîner à améliorer la qualité de vos RDV acquéreurs par des exercices filmés. Maîtriser les techniques de traitement des objections par le questionnement. Travailler tant l'efficacité du fond que de la forme en analysant vos images.
Public
Professionnel de l’immobilier. Transactionnaire.
Technique et méthode Pédagogique
Cours, questions/réponses. Animation active et participative. Paper Board, Powerpoint. Support de cours envoyé par Email.Mise en situation filmée en débriefer toute la journée
Évaluation et sanction
Débriefing, questions/réponses à l'oral, vérification de l'obtention des réponses aux attentes de chacun. Travail individuel écrit et corrigé validant l'acquisition des compétences. Délivrance de l'attestation de formation conforme aux exigences de la CCI pour le renouvellement des cartes professionnelles et de collaborateurs des métiers de l'immobilier. Questionnaire de satisfaction. Quiz et évaluation pendant les exercices filmés
Nos formations peuvent être financées par les
OPCOSelon votre statut salarié ou indépendant, vous avez la possibilité de demander la prise en charge totale ou partielle de nos formations.
Nos conseillers en formation dédiés vous assistent pour la constitution de vos dossiers de demande de prise en charge. Consultez-nous
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