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Close de l'Acquéreur
FOR_2309-0007
Prochaine session 15/04/2025
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Matin 1ère Partie
Introduction : L'acquéreur n'achète plus, il faut lui vendre le bien qui lui plaît. LA VENTE COMMENCE QUAND LE CLIENT DIT NON.
1 - La découverte de l'acquéreur et de son projet ou comment construire la confiance
3- Exercices
4. Jeux de rôle
Après-Midi 1ère Partie
5- Le traitement des objections
7 - Jeux de rôle
Conclusion, débriefing
Introduction : L'acquéreur n'achète plus, il faut lui vendre le bien qui lui plaît. LA VENTE COMMENCE QUAND LE CLIENT DIT NON.
1 - La découverte de l'acquéreur et de son projet ou comment construire la confiance
- Objectif de la découverte
- Les 4 axes de la découverte
3- Exercices
- La découverte financière
- Calculer l'enveloppe financière de l'acquéreur
- Valider le financement
4. Jeux de rôle
Après-Midi 1ère Partie
5- Le traitement des objections
- Le retour de visite
- Le débriefing de la visite
- Les principales objections
- Je veux réfléchir
- Je veux en voir d'autres
- Je veux en parler à ...
- Je veux revisiter avec ...
- Je veux voir mon banquier
- Trop chère
- Les règles d'un close réussi
- L'entonnoir
- Le CLOSE alternatif ou fondamental
- Les principes du CLOSE
7 - Jeux de rôle
Conclusion, débriefing
Prérequis
Être un professionnel de l’immobilier. Aucune connaissance technique ou juridique n'est obligatoire. La formation est ouverte aux débutants mais aussi à tous les professionnels souhaitant anéliorer leurs taux de réussite de closing avec les acheteurs.
Objectifs
Sélectionner les vrais acquéreurs finançables. Comment réussir à faire signer une offre ou un compromis à un acquéreur qui nous a montré tous les signaux d'achat au vert, en traitant l'ensemble de ses objections et en évitant de le laisser partir, quand il nous dit je vais réfléchir ...
Public
Professionnel de l’immobilier. Transaction, Gérants, Négociateurs, Managers.
Technique et méthode Pédagogique
Brainstorming sur l'analyse des difficultés terrain. Mise en situation professionnelle avec jeux de rôle et débriefing des défficultés. Exercices et outils de calcul de base du budget.
Évaluation et sanction
Débriefing, questions/réponses à l'oral, vérification de l'obtention des réponses aux attentes de chacun. Travail individuel écrit et corrigé validant l'acquisition des compétences. Délivrance de l'attestation de formation conforme aux exigences de la CCI pour le renouvellement des cartes professionnelles et de collaborateurs des métiers de l'immobilier. Questionnaire de satisfaction. Quizz, questionnaire
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